對于一個(gè)在市場上經(jīng)營近20年的家居建材品牌，近期出現(xiàn)經(jīng)銷商紛紛改庭換面，轉(zhuǎn)投其他品牌，顯然不是一件容易發(fā)生的事。不過，最近這樣的事情的的確確在真實(shí)發(fā)生著。

　　近期，記者陸續(xù)接到某家居建材品牌經(jīng)銷商的反饋，稱已經(jīng)放棄經(jīng)營多年的某品牌，改簽同行業(yè)其他品牌了，并著手開始裝修，而短短半年時(shí)間已經(jīng)有兩位數(shù)以上的經(jīng)銷商改做其他品牌了。其實(shí)，從前兩年開始，就陸陸續(xù)續(xù)有該品牌的經(jīng)銷商換品牌的聲音，但那時(shí)候只是零零散散，而從去年下半年開始，換品牌的經(jīng)銷商數(shù)量越來越多，甚至包括一些經(jīng)營該品牌十多年的老經(jīng)銷商?？梢钥隙?，出現(xiàn)這種情況，觀察君覺得肯定是該品牌發(fā)生了很多狀況，讓經(jīng)銷商從失望變成了絕望，不惜以如決裂的方式來繼續(xù)經(jīng)營。

　　為了搞清這家品牌到底發(fā)生了什么狀況，記者與該品牌超過10位經(jīng)銷商進(jìn)行了深入交流，看看經(jīng)銷商到底因?yàn)槭裁匆獡Q品牌，不惜庫房還有諸多貨。當(dāng)然，與每位經(jīng)銷商都會聊很多，觀察君總結(jié)出每個(gè)經(jīng)銷商核心的說法。

　　第一位經(jīng)銷商說：

　　工廠不打廣告、不推品牌，品牌知名度越來越低，店里的貨賣不出去。

　　這個(gè)理由想必很熟悉，這也是整個(gè)家居建材行業(yè)不少經(jīng)銷商換品牌的原因，觀察君覺得理由似乎不夠充分，有些敷衍。

　　第二位經(jīng)銷商說：

　　這個(gè)品牌的產(chǎn)品價(jià)格比較高，但有沒有相應(yīng)的廣告來支撐，不僅是顧客，我自己覺得這么高的價(jià)格不值，賣起來很累，這些年沒有賺到錢。

　　觀察君覺得，這位經(jīng)銷商說得比較實(shí)在，這也是家居建材各品牌一個(gè)很重要的問題，即如何給自己定位，與品牌現(xiàn)狀相不符合的價(jià)格策略，注定很難持久。

　　第三位經(jīng)銷商說：

　　這個(gè)品牌的產(chǎn)品越來越差了，產(chǎn)品品質(zhì)差，我們售后就多，售后多了既心累、又增加支出，關(guān)鍵是工廠的售后完全跟不上，有的配件沒有、有的配件價(jià)格高、有的配件要拿到等的時(shí)間太長。

　　這位經(jīng)銷商更看重的是產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)，的確，在家居建材各個(gè)品類和品牌越來越同質(zhì)化的形勢下，經(jīng)銷商拼的就是品質(zhì)和服務(wù)。

　　第四位經(jīng)銷商說：

　　我店面裝修前說給我多少多少裝修補(bǔ)貼，店面裝修好后，又說各種理由不給我，你說，這不是欺負(fù)人么？我賣你的也是賣，賣別人的也是賣，咽不下這口氣。

　　這位經(jīng)銷商的說法有些意氣用事，工廠不給補(bǔ)貼肯定有不給的理由，但是經(jīng)銷商覺得受欺騙了，雙方合作的基本信任感也就沒有了。

　　第五位經(jīng)銷商這樣說為啥換品牌：

　　做這個(gè)品牌這么多年，內(nèi)心有很深的感情，但是最近幾年越來越覺得工廠不上心，品牌推廣沒有、營銷思路沒有、團(tuán)隊(duì)也是混日子，做什么事都需要我們經(jīng)銷商去推動，越來越看不到這個(gè)品牌的希望。

　　這位經(jīng)銷商屬于那種更看重品牌發(fā)展的，覺得現(xiàn)在的品牌越來越跟不上市場的發(fā)展，希望通過換品牌找到新的發(fā)展動力。

　　第六位經(jīng)銷商則慢慢說到了要害：

　　主要是產(chǎn)品不齊全，工廠經(jīng)常缺貨，而且等待的交貨周期太長，稍微大點(diǎn)的工程都不敢談、也不敢接。此外，工廠的產(chǎn)品體系很混亂，大多數(shù)是在外面找一些工廠貼牌，而產(chǎn)品則是拿各個(gè)代工廠已有的產(chǎn)品東拼西湊，完全談不上自己的原創(chuàng)和設(shè)計(jì)，產(chǎn)品款式老土，完全與市場脫節(jié)，沒辦法賣。

　　第七位經(jīng)銷商也談到產(chǎn)品的問題，說得有些激進(jìn)：

　　現(xiàn)在這個(gè)品牌已經(jīng)沒有自己的工廠了，所有的產(chǎn)品都是在外面貼牌。貼牌沒問題，關(guān)鍵是貼牌的產(chǎn)品品質(zhì)很差、價(jià)格還貴，明明是個(gè)次品，非要說自己是優(yōu)等品，我們跟客戶談都底氣不足。再說，工廠在外面找的那些貼牌代工廠，我們都很熟悉，明明可以很低價(jià)格的產(chǎn)品，工廠加價(jià)后給我們后就很高了，“價(jià)格高、質(zhì)量差，不好賣”。

　　與其他經(jīng)銷商不同，這位經(jīng)銷商選擇自己注冊品牌，在生產(chǎn)工廠貼牌，“我們在本地都有自己成熟的渠道，客戶絕大部分都是轉(zhuǎn)介紹，相比品牌，更相信我這個(gè)人”。

　　第八位經(jīng)銷商則說：

　　主要原因還是在于工廠的產(chǎn)品不能適應(yīng)終端的需要，一是產(chǎn)品體系不齊全，不能覆蓋完經(jīng)營的品類；二是工廠沒有一點(diǎn)庫存，很多產(chǎn)品要下單后，工廠才去下單外購，一些中小型的工程訂單根本不敢接?！拔屹u你的產(chǎn)品就是為了賺錢，你連基本的產(chǎn)品都供應(yīng)不少，我咋敢跟著你干”。

　　第九位經(jīng)銷商說：

　　我覺得工廠處處針對和設(shè)計(jì)我們，工廠為了減少庫存，要我們先打款后才去找人下單生產(chǎn)；列出各種名目，要求經(jīng)銷商交各種費(fèi)用；經(jīng)銷商與工廠有爭執(zhí)，就會直接被封殺；經(jīng)銷商對工廠的活動稍微不配合，就會被穿上小鞋。這樣的情況，工廠完全與我們經(jīng)銷商是對立的，不是怎么想著做好產(chǎn)品、做好營銷、做好服務(wù)，反倒認(rèn)為是經(jīng)銷商不配合，完全失去了信任感。

　　……

　　其余的經(jīng)銷商的理由就不一一列出，反映的問題也大同小異。觀察君總結(jié)，選擇逃離該品牌的經(jīng)銷商，雖然理由各不相同，但問題主要集中在品牌推廣力度、產(chǎn)品體系齊全、產(chǎn)品價(jià)格高低、客戶服務(wù)快慢、營銷水平高低、 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力強(qiáng)弱、扶持政策大小等。

　　記者歸納總結(jié)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商不能容忍而選擇換品牌的原因在于：品牌知名度不高、產(chǎn)品價(jià)格貴；產(chǎn)品體系混亂、沒有特色與賣點(diǎn)；產(chǎn)品品質(zhì)差、售后服務(wù)滯后；長期供貨不足，交貨周期長；工廠團(tuán)隊(duì)乏力，不能有效營銷；招商扶持政策錯位、失信經(jīng)銷商。而如果這些問題集中存在且長期無法解決，經(jīng)銷商就會感覺看不到希望，慢慢就會變得絕望，在激烈市場競爭和生存壓力下，要么換品牌，要么轉(zhuǎn)型。

　　當(dāng)然，在記者看來，經(jīng)銷商說的單方面說法難免比較片面，但是如果一個(gè)家居建材品牌集中出現(xiàn)經(jīng)銷商逃離，作為工廠的品牌方，肯定在很多方面做得很欠缺。

　　畢竟，對于每個(gè)經(jīng)銷商來說，是不會輕易換品牌的。